• Análise WIN-LOSS: você sabe por que está perdendo clientes?

    Você já pensou no quanto poderia melhorar suas vendas e, ao mesmo tempo, criar modelos impecáveis de negociação, utilizando os motivos de compra ou não dos seus clientes? Imagina o ganho que você teria na sua empresa! Se o que foi falado acima te interessou, saiba que é este o grande propósito do WIN-LOSS.

    No decorrer deste artigo você entenderá mais sobre esta análise e a grande importância que tem para os seus negócios.

    O que é análise WIN-LOSS?

    Como a própria tradução já diz, WIN-LOSS é uma técnica que está diretamente ligada com as perdas e ganhos de uma empresa. Aliás, você sabe as razões de compra do seu cliente?

    Provavelmente essa pergunta faz parte do dia a dia do departamento comercial ou de vendas. Afinal, perdemos o sono quando não fechamos negócio com um cliente potencial. Por isso, é de vital importância analisar as razões de oportunidades ganhas ou perdidas, que é o motivo que faz a análise WIN-LOSS existir.

    Ademais, são analisadas outras organizações que foram consideradas no momento da compra e o porquê houve a preferência por uma ou outra.

    Vantagens de fazer WIN-LOSS

    Agora que você já entende o conceito, segue abaixo as grandes vantagens de fazer esta análise:

    1. Resultados em curto prazo:
      Como é um processo que trabalha com tática de vendas e o consumidor passa por mudanças constantes (seguindo o mercado), deve ter implementação rápida;
    2. Análise da concorrência:
      Há uma conversa direta com os consumidores, para entender seus motivos de compra. Desta maneira, ele nos dá informações valiosas sobre processos e atendimento da concorrência. Além disso, é de suma importância entender a percepção o cliente;
    3. Melhoria de processos internos:
      Por mais que prezamos pela qualidade do nosso trabalho, muitas vezes é somente através do cliente que percebemos o que está sendo realmente efetivo;
    4. Diagnósticos precisos:
      Para que possamos traçar novos objetivos, metas e posicionamentos diante do mercado, é essencial entender onde estamos atuando. E é através dos clientes que conseguimos informações para estarmos sempre prontos para as mudanças do mercado.

    Como implementar o WIN-LOSS?

    O primeiro passo é encontrar uma empresa especializada no assunto e que tenha certa experiência. Fora isto, a empresa escolhida também possui como característica a imparcialidade.

    Ao terceirizar esse serviço, você estará buscando a garantia de uma coleta e análise mais realista e menos tendenciosa. Uma vez que os relatórios podem não apontar um cenário favorável para o empreendimento.

    A Qualylife tem um processo constituído por três etapas:

    • Entendimento dos objetivos e definição do questionário;
    • Realização da pesquisa;
    • Análise e apresentação dos resultados.

    Na fase inicial há a construção do projeto, com um entendimento dos objetivos da empresa e a montagem do questionário, definindo quais canais, públicos e vendedores serão pesquisados, os métodos e os locais de pesquisa (presencial, online, grupo focal) e as perguntas que serão feitas.

    Logo após inicia-se a pesquisa, em geral com característica qualitativa, seguindo a ordem: 1º consumidores e 2º vendedores.

    A última etapa é constituída da análise das informações levantadas e da produção do relatório final. Neste relatório, entram todas as impressões dos consumidores, informações sobre a concorrência, motivos de compra, entre outros insights valiosos para a empresa. E a partir daí basta que ela implemente as novas ações de acordo com os dados que foram coletados.

    Mantendo a qualidade: mais planejamento, mais vendas

    Como tudo que fazemos na vida, a arte de vender também precisa de um planejamento eficaz. Afinal, como vender se não sabemos o caminho a traçar? Por isto, é importante que você pense nas seguintes ações:

    • Determinar o público-alvo;
    • Analisar oportunidades;
    • Criar um funil de vendas;
    • Estar alinhado às estratégias da empresa;
    • Traçar objetivos e metas;
    • Possuir um atendimento de excelência.

    Se você não passar por essas etapas antes de concluir uma venda, ainda mais quando falamos de atendimento ao cliente, há quase 100% de certeza que o cliente não fechará negócio ou não irá adquirir seu produto. Veja os seguintes dados, do site da Qualylife:

    WIN/LOSS

    Identifique oportunidades, crie processos e verifique se cada etapa está de acordo com tudo que foi planejado. Com isto, serão menos caminhos traçados para o “LOSS”, e mais para o “WIN”.

    Não se esqueça: a prática leva à perfeição!

    De nada vale planejar se a execução não for feita da maneira certa. Como diz o ditado: “A prática leva à perfeição!”. E é isso mesmo, quanto mais você treinar e capacitar a si e à sua equipe, mais resultados positivos vocês terão.

    Por exemplo, se sua empresa possui um SAC 2.0 (via redes sociais), é importante que as pessoas responsáveis por esse atendimento tenham total conhecimento do produto ou serviço que vendem. Além disso, é necessário ter um script de atendimento, com respostas para as principais dúvidas.

    Fazer treinamentos ligados ao atendimento ao cliente e à comunicação. Certamente, após estes treinamentos, todo mundo deve avaliar os novos resultados (comparando-os com os anteriores), percebendo as diferenças e aprendizados obtidos.

    Também pratique ações de cunho positivo:

    • Motivar a área comercial/de vendas com o que foi WIN;
    • Fazer reuniões de resultado pelo menos mensalmente;
    • Trabalhe com o reconhecimento;
    • Mantenha os relatórios e a comunicação em dia.
    E por fim…

    Podemos dizer que o Ciclo da análise WIN-LOSS fica pautado da seguinte forma:

    WIN/LOSS

    E nunca se esqueça que as respostas mais valiosas da análise WIN-LOSS vem do seu consumidor!

    E se você quer saber mais sobre como implementar uma pesquisa WIN/LOSS eficiente em sua empresa, fale conosco!

    Acesse também nosso site: qualylife.com.br

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