Você já pensou no quanto poderia melhorar suas vendas e, ao mesmo tempo, criar modelos impecáveis de negociação, utilizando os motivos de compra ou não dos seus clientes? Imagina o ganho que você teria na sua empresa! Se o que foi falado acima te interessou, saiba que é este o grande propósito do WIN-LOSS.

No decorrer deste artigo você entenderá mais sobre esta análise e a grande importância que tem para os seus negócios.

O que é análise WIN-LOSS?

Como a própria tradução já diz, WIN-LOSS é uma técnica que está diretamente ligada com as perdas e ganhos de uma empresa. Aliás, você sabe as razões de compra do seu cliente?

Provavelmente essa pergunta faz parte do dia a dia do departamento comercial ou de vendas. Afinal, perdemos o sono quando não fechamos negócio com um cliente potencial. Por isso, é de vital importância analisar as razões de oportunidades ganhas ou perdidas, que é o motivo que faz a análise WIN-LOSS existir.

Ademais, são analisadas outras organizações que foram consideradas no momento da compra e o porquê houve a preferência por uma ou outra.

Vantagens de fazer WIN-LOSS

Agora que você já entende o conceito, segue abaixo as grandes vantagens de fazer esta análise:

1. Resultados em curto prazo:
   Como é um processo que trabalha com tática de vendas e o consumidor passa por mudanças constantes (seguindo o mercado), deve ter implementação rápida;
2. Análise da concorrência:
   Há uma conversa direta com os consumidores, para entender seus motivos de compra. Desta maneira, ele nos dá informações valiosas sobre processos e atendimento da concorrência. Além disso, é de suma importância entender a percepção o cliente;
3. Melhoria de processos internos:
   Por mais que prezamos pela qualidade do nosso trabalho, muitas vezes é somente através do cliente que percebemos o que está sendo realmente efetivo;
4. Diagnósticos precisos:
   Para que possamos traçar novos objetivos, metas e posicionamentos diante do mercado, é essencial entender onde estamos atuando. E é através dos clientes que conseguimos informações para estarmos sempre prontos para as mudanças do mercado.

Como implementar o WIN-LOSS?

O primeiro passo é encontrar uma empresa especializada no assunto e que tenha certa experiência. Fora isto, a empresa escolhida também possui como característica a imparcialidade.

Ao terceirizar esse serviço, você estará buscando a garantia de uma coleta e análise mais realista e menos tendenciosa. Uma vez que os relatórios podem não apontar um cenário favorável para o empreendimento.

A Qualylife tem um processo constituído por três etapas:

• Entendimento dos objetivos e definição do questionário;
• Realização da pesquisa;
• Análise e apresentação dos resultados.

Na fase inicial há a construção do projeto, com um entendimento dos objetivos da empresa e a montagem do questionário, definindo quais canais, públicos e vendedores serão pesquisados, os métodos e os locais de pesquisa (presencial, online, grupo focal) e as perguntas que serão feitas.

Logo após inicia-se a pesquisa, em geral com característica qualitativa, seguindo a ordem: 1º consumidores e 2º vendedores.

A última etapa é constituída da análise das informações levantadas e da produção do relatório final. Neste relatório, entram todas as impressões dos consumidores, informações sobre a concorrência, motivos de compra, entre outros insights valiosos para a empresa. E a partir daí basta que ela implemente as novas ações de acordo com os dados que foram coletados.

Mantendo a qualidade: mais planejamento, mais vendas

Como tudo que fazemos na vida, a arte de vender também precisa de um planejamento eficaz. Afinal, como vender se não sabemos o caminho a traçar? Por isto, é importante que você pense nas seguintes ações:

• Determinar o público-alvo;
• Analisar oportunidades;
• Criar um funil de vendas;
• Estar alinhado às estratégias da empresa;
• Traçar objetivos e metas;
• Possuir um atendimento de excelência.

Se você não passar por essas etapas antes de concluir uma venda, ainda mais quando falamos de atendimento ao cliente, há quase 100% de certeza que o cliente não fechará negócio ou não irá adquirir seu produto. Veja os seguintes dados, do site da Qualylife:

Identifique oportunidades, crie processos e verifique se cada etapa está de acordo com tudo que foi planejado. Com isto, serão menos caminhos traçados para o “LOSS”, e mais para o “WIN”.

Não se esqueça: a prática leva à perfeição!

De nada vale planejar se a execução não for feita da maneira certa. Como diz o ditado: “A prática leva à perfeição!”. E é isso mesmo, quanto mais você treinar e capacitar a si e à sua equipe, mais resultados positivos vocês terão.

Por exemplo, se sua empresa possui um SAC 2.0 (via redes sociais), é importante que as pessoas responsáveis por esse atendimento tenham total conhecimento do produto ou serviço que vendem. Além disso, é necessário ter um script de atendimento, com respostas para as principais dúvidas.

Fazer treinamentos ligados ao atendimento ao cliente e à comunicação. Certamente, após estes treinamentos, todo mundo deve avaliar os novos resultados (comparando-os com os anteriores), percebendo as diferenças e aprendizados obtidos.

Também pratique ações de cunho positivo:

• Motivar a área comercial/de vendas com o que foi WIN;
• Fazer reuniões de resultado pelo menos mensalmente;
• Trabalhe com o reconhecimento;
• Mantenha os relatórios e a comunicação em dia.

E por fim…

Podemos dizer que o Ciclo da análise WIN-LOSS fica pautado da seguinte forma:

E nunca se esqueça que as respostas mais valiosas da análise WIN-LOSS vem do seu consumidor!

E se você quer saber mais sobre como implementar uma pesquisa WIN/LOSS eficiente em sua empresa, fale conosco!

Acesse também nosso site: qualylife.com.br