Algo importante que um bom vendedor deve fazer é saber onde vai ou irá vender. Para isto, daremos uma pequena introdução à priorização de oportunidades.
Um paradigma que se deve romper é que prospectar é conseguir novos clientes, e não conseguir novas oportunidades de negócios em clientes novos e clientes antigos.
Para isto, é necessário deixar claro: quem vai visitar, com que elementos pode contar, e com quais deve dispor para levar a cabo o plano de abordar o mercado, buscando conquistar os objetivos.
Para obter isto, vamos trabalhar duas matrizes de oportunidades. Nos conceitos de vendas estratégias, falamos de prospecção de oportunidades, e não somente de clientes.
Desta forma, é importante ter em mente o seguinte: quando estou com um cliente, eu posso convencê-lo a comprar mais de um produto, ou comprar todos eles, e nada da concorrência, isto se chama: Venda Adicional (Up Selling).
Outra atividade de vendas que posso realizar com um consumidor é vender mais de um produto, isto é: Venda Cruzada (Cross Selling).
O último movimento em vendas é vender ao cliente produtos novos que eu não tenho e que ele necessita. Assim, eu acredito neles e os procuro para fornecê-los ao meu cliente, isto se chama: Expansão (Grow Selling).
Para poder fazer a gestão dos conceitos anteriores, revisaremos a estas duas matrizes: Matriz de quadro de oportunidades e Matriz de valor do cliente.
Matriz quadro de oportunidades
Neste quadro devemos relacionar todos os nossos clientes e todos os produtos comercializados.
Você vai colocar em cada grade do produto ou serviço, em frente ao respectivo cliente, o símbolo que lhe corresponde, levando em consideração:
- Estrela: Está localizado onde o cliente compra 100% desse produto.
- Sinal de mais: É aquele que compra de você e também de sua concorrência.
- Check: É aquele que compra tudo da sua concorrência.
- X: O cliente que não compra esse produto.
Ao olhar esta tabela, poderá ver que tem muitas oportunidades de negócios que deveria aproveitar. Às vezes ficamos concentrados em um só produto, ou um par deles, e não vemos outros ou não sabemos como participamos em alguns produtos dentro da carteira do cliente.
Matriz de valor do cliente
É uma matriz que permite determinar a prioridade em seu trabalho e no uso de recursos, de tal maneira que te ajude a ser eficiente em seu trabalho diário e tirar uma melhor produtividade em sua gestão.
A partir do que foi identificado na matriz anterior, você deve preencher a tabela a seguir. É importante neste conhecimento não só saber o que o cliente compra de mim, mas o quanto em dinheiro e quanto ele compra da concorrência.
Realize esta matriz e verá um mundo de possibilidades.
Liste os clientes para trabalhar. Você colocará cada cliente na primeira coluna. Ao lado, em “o valor de compra hoje”, liste o que ele compra hoje de você, podendo ser em um ano ou no período que você quiser.
No “valor potencial”, em vendas incrementadas, você colocará o valor do ele que compra da concorrência. Ou seja, os produtos em que você compartilha a compra/venda com a concorrência.
Na venda cruzada você irá localizar o valor daqueles produtos onde o consumidor compra tudo da concorrência e nada de você. Portanto, o valor será o mesmo que o que ele compra da concorrência. No PySN, eles são novos produtos ou serviços que você pode vender para o seu cliente e que você não tem atualmente, mas ele pode consumi-los, se você os tiver. Assim, estes três valores devem ser somados e o resultado será o “valor potencial total”.
Uma vez definido isto, irá realizar um gráfico de dispersão, como o seguinte:
Valor potencial
Os quadrantes que se formam do lado de faturação, serão a média de todo o valor de compra hoje.
A linha vertical vem de tirar a média dos valores potenciais, que tem na tabela anterior.
Quando fizer o gráfico, ele ficará com 4 quadrantes, a análise seria assim:
- O quadrante 1 será Manter, e é aquele onde esse cliente compra relativamente baixo e potencialmente não tem muito o que trabalhar, quadrante de baixo crescimento.
- O quadrante 2 será Reter, e é aquele onde o cliente compra muito de você e potencialmente é mais fraco, um quadrante de baixo crescimento e muita retenção.
- O quadrante 3 será Alimentar, e é aquele onde esses clientes compram muito e potencialmente também são muito grandes. É um quadrante de crescimento, deve ser de retenção e venda.
- O quadrante 4 será Desenvolver, é aquele onde o cliente compra pouco de você, mas tem um alto potencial de venda, é um quadrante de alto crescimento.
Se observar bem, estas tabelas lhe permite priorizar quais clientes deve abordar mais rápido, com qual frequência e quais serão os recursos para isto.
Uma vez definidos os passos anteriores, você deve preencher a tabela a seguir, onde você relacionará quais ações executará em cada quadrante.
Realizando isto, verá que poderá priorizar seu trabalho a cada dia e trabalhar com antecipação.
Elaborado por: Newman Gutiérrez – Consultor empresarial
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